Satış nedir? 21. Yüzyıl’da satışın tanımı?
Satıcının Rolü: İyi satıcılar ne yaparak ‘kazananlar kulübünde’ yer alırlar
Satış önemli süreçleri nelerdir? Her süreçte başarımızı artırmak için neler yapmalıyız?
İyi satış müşteriyi iyi bildiğimizde olur, nasıl yardım edeceğimizi, katma değerimizi nasıl yaratacağımızı böyle belirleriz:
Değer yaratmanın 3 anahtarı
Çözümümüzün doğru değeri yarattığını nasıl anlarız?
Alıma yönlendiren sıcak noktaları nasıl keşfederiz?
Satış konuşmalarında ustalaşmak:
Karşılıklı anlayış yaratan iletişim kurmanın temelinde ne yatar?
Alıcının tüm ihtiyaçlarını açığa çıkarmak için soru sorma tekniği; SPIN
Doğru ROI tekniğini kullanarak oluşan direnci etkili bir şekilde bertaraf etme
Alıcıyı harekete geçirecek istekliliği ve aciliyet duygusunu uyandırma
Ödev değerlendirme, SPIN sorularını gözden geçirme
Alıcısını eğiten, yeni fikirlerle besleyerek etkileyen satıcılar, rakiplerinin önerilerinin işlevini de azaltarak kendilerine avantaj yaratırlar.
Nasıl etki yaratılır? Etkileme teknikleri nelerdir?
İkna eden hikayelerin anahtarı referansları doğru kullanma
6 ayrı alıcı kişiliğini anlamak
Alıcının önceliklerini biçimlendiren sorular
Modüllerden en çok akılda kalan ve aksiyon planları değerlendirmesi
Karşılıklı kazan – kazan yaratan, marjinleri ve karlılığı korurken müşteri tatmini yaratan kapanışlar yapmak
İtirazları karşılamak ve tatmin edici cevaplar oluşturmak
Sistemli çalışmanın prensiplerini oluşturmak, proaktivite ve ön hazırlık disiplini
1,5 saatlik 4 oturum